Аналитика продаж: 6 лучших методик
Дашборд Профитайзер
Чтобы узнать, какие товары приносят доход, а какие — убытки, что в тренде у ваших клиентов и от чего зависит спрос, нужно провести анализ продаж. Для этого используются разные подходы и методы. Рассмотрим самые эффективные из них.
Аналитика продаж – ключевой инструмент для определения прибыльных и убыточных товаров, анализа спроса, предпочтений клиентов и эффективности менеджеров и продавцов. Для проведения аналитики применяются различные подходы и методы, которые позволяют получить максимально полное представление о работе компании.
Аналитика продаж включает в себя множество параметров, среди которых: объем продаж в натуральном и денежном выражении, эффективность работы менеджеров и продавцов, окупаемость маркетинговых бюджетов, уровень складских запасов, показатели работы с клиентами на каждом этапе воронки продаж и рентабельность бизнеса в целом.
Комплексный анализ метрик позволяет принимать взвешенные управленческие решения, такие как изменение структуры отдела продаж, обновление ассортимента, оптимизация бизнес-процессов, корректировка маркетинговой стратегии и изменение штата персонала в торговых точках и на складах.
Регулярное проведение аналитики продаж является важным условием для оперативного выявления проблемных зон в работе компании и своевременного внедрения решений по их оптимизации. Поэтому, чтобы развивать бизнес успешно, необходимо использовать инструменты для аналитики продаж в полной мере.
Посмотреть пример дашборда для аналитики продаж
Аналитика продаж: как провести анализ и собрать данные
Для успешного ведения бизнеса необходимо уметь анализировать данные о продажах. Это поможет определить, какие товары или услуги пользуются большим спросом, как меняется спрос на разные продукты и как влияют на продажи сезонные факторы, реклама и акции.
Шаг 1: сбор данных
Первый шаг - сбор статистики. Необходимо накопить как можно больше данных, чтобы провести более точный анализ.
Собрать можно следующую статистику:
Шаг 2: сортировка данных
Из собранных данных необходимо выделить нужную информацию в зависимости от метрики, которую нужно изучить.
Например:
Шаг 3: аналитика
Отчёты и статистику можно изучать в разных разрезах:
Дополнительно можно проанализировать эффективность каждой розничной точки для бизнеса с разветвлённой сетью продаж, эффективность каждого менеджера или оператора контакт-центра.
Для более эффективного управления продажами, необходимо проводить аналитику продаж. Она позволит узнать, какие продукты и услуги являются самыми востребованными, а также поможет выявить слабые места в работе компании.
Помимо основных параметров, таких как выручка, количество продаж и средний чек, необходимо проанализировать следующие факторы:
Проводить анализ данных вручную - не самая эффективная стратегия. Для автоматизации рутинных задач рекомендуется использовать специальные инструменты и методы аналитики продаж. Они позволяют быстро обрабатывать большие объемы информации и выявлять тенденции, которые не заметны на первый взгляд.
Посмотреть пример дашборда для аналитики продаж
Аналитика продаж: методы и инструменты
Анализ динамики продаж
Анализ динамики продаж является важным этапом для определения тенденций и успешности бизнеса. Для проведения аналитики продаж необходимо сравнить данные текущего периода с предыдущими, чтобы увидеть позитивную или негативную динамику. Такие метрики, как выручка, прибыль, количество заказов и прирост клиентской базы, могут быть использованы для сравнения.
Для оценки динамики используется формула:
(Показатель за текущий период / Показатель за предыдущий период) × 100
Например, если вы хотите узнать, насколько выросла или упала выручка в 2023 году по сравнению с 2022 годом, то показатель за текущий период - это выручка за 2023 год, а показатель за предыдущий период - выручка за 2022 год. При этом динамика выше 100% будет позитивной тенденцией, ниже 100% - негативной, а 100% - означает отсутствие изменений.
Эта формула применяется для оценки эффективности всего бизнеса или отдельных торговых точек. Кроме того, диаграммы на ноутбуке помогают оценить равномерность спроса. Построение графика реализации товара за несколько месяцев или лет позволяет увидеть, как меняется спрос в зависимости от времени года, праздников и погодных условий.
Если спрос на товар падает, то можно использовать два подхода: увеличить интерес к продукту с помощью рекламы или скидок, или наоборот, уменьшить количество продукта и отдать преимущество более популярным товарным группам.
Аналитика продаж позволяет оценить эффективность бизнеса и определить направления его развития, что делает ее важным инструментом для любой компании.
Посмотреть пример дашборда для аналитики продаж
Аналитика продаж методом ABC
Метод ABC является эффективным инструментом аналитики продаж для розничной торговли. Он позволяет определить долю каждой товарной категории в общем объеме продаж и выявить, какая продукция приносит основную прибыль, а какая - убытки.
Основной принцип метода ABC заключается в том, что 20% проданных товаров приносят 80% прибыли.
Для проведения анализа продаж методом ABC необходимо:
Изучение структуры ассортимента с помощью аналитики продаж
Другим полезным методом аналитики продаж для оптимизации товарной матрицы является изучение структуры ассортимента. Он помогает выявить приоритетные группы товаров с наибольшей потенциальной доходностью и определить, как распределить товары по категориям.
Для проведения анализа структуры ассортимента необходимо рассчитать долю рынка, занимаемую каждой товарной группой, а также темпы роста рынка. Затем товары распределяются по четырем категориям: "звезды", "дойные коровы", "трудные дети" и "собаки".
В категории "звезды" находятся наиболее перспективные товары, приносящие наибольший доход. Для этих товаров важно сохранять лидерство на рынке.
Категория "дойные коровы" приносит постоянную прибыль без необходимости вложений. Для сохранения дохода достаточно поддерживать реализацию этой группы товаров в текущих объемах.
Категория "трудные дети" имеет высокий потенциал, но принос
Некоторые товары приносят лишь незначительную прибыль, несмотря на их продажи. К таким товарам обычно относятся новинки и продукты для узкой аудитории. В этом случае возможна стратегия, заключающаяся в том, чтобы вкладываться в них в пределах текущих объемов, собирать статистику и затем принимать решение о том, следует ли продолжать инвестировать в эти продукты или исключить их из ассортимента.
В категорию "собаки" попадают продукты, которые не приносят прибыль и требуют постоянных вложений. В таком случае возможны две стратегии: полностью отказаться от продуктов данной категории или снизить активность инвестирования в них.
Структура клиентской базы: как аналитика продаж помогает оптимизировать процессы
Аналитика продаж помогает определить темпы прироста клиентской базы и проанализировать ее структуру. Для этого необходимо учитывать два ключевых параметра: общее количество клиентов (ОКБ) и объем активной базы (АКБ).
ОКБ включает в себя всех покупателей и заказчиков, кто хотя бы раз заключил сделку, а также потенциальных клиентов, готовых купить товар в ближайшее время.
АКБ — это количество клиентов, заключивших хотя бы одну сделку за отчетный период.
Процентное отношение АКБ к ОКБ отражает динамику заказов в разные периоды и степень проработки клиентской базы.
Дашборд (dashboard) Профитайзер предоставляет детальную аналитику по большому количеству метрик и визуализацию данных, а также помогает оптимизировать процессы.
В отделе продаж дашборд (dashboard) Профитайзер позволяет проанализировать данные и выявить необходимые действия для увеличения продаж.
Аналитика продаж – ключевой инструмент для определения прибыльных и убыточных товаров, анализа спроса, предпочтений клиентов и эффективности менеджеров и продавцов. Для проведения аналитики применяются различные подходы и методы, которые позволяют получить максимально полное представление о работе компании.
Аналитика продаж включает в себя множество параметров, среди которых: объем продаж в натуральном и денежном выражении, эффективность работы менеджеров и продавцов, окупаемость маркетинговых бюджетов, уровень складских запасов, показатели работы с клиентами на каждом этапе воронки продаж и рентабельность бизнеса в целом.
Комплексный анализ метрик позволяет принимать взвешенные управленческие решения, такие как изменение структуры отдела продаж, обновление ассортимента, оптимизация бизнес-процессов, корректировка маркетинговой стратегии и изменение штата персонала в торговых точках и на складах.
Регулярное проведение аналитики продаж является важным условием для оперативного выявления проблемных зон в работе компании и своевременного внедрения решений по их оптимизации. Поэтому, чтобы развивать бизнес успешно, необходимо использовать инструменты для аналитики продаж в полной мере.
Посмотреть пример дашборда для аналитики продаж
Аналитика продаж: как провести анализ и собрать данные
Для успешного ведения бизнеса необходимо уметь анализировать данные о продажах. Это поможет определить, какие товары или услуги пользуются большим спросом, как меняется спрос на разные продукты и как влияют на продажи сезонные факторы, реклама и акции.
Шаг 1: сбор данных
Первый шаг - сбор статистики. Необходимо накопить как можно больше данных, чтобы провести более точный анализ.
Собрать можно следующую статистику:
- отчеты по продажам, включающие количество сделок, средний чек, выручку и прибыль;
- отчеты по продуктам или группам товаров;
- результаты работы каждого подразделения или менеджера;
- отчеты по реализации продукции в разных регионах - география сбыта;
- обратную связь от клиентов.
Шаг 2: сортировка данных
Из собранных данных необходимо выделить нужную информацию в зависимости от метрики, которую нужно изучить.
Например:
- для анализа динамики бизнеса понадобятся отчеты по реализации продукции за текущий и прошлый периоды;
- для оценки структуры клиентской базы - общее количество клиентов и информация по сделкам за отчетный период;
- для оценки спроса - статистика реализации каждой товарной группы за несколько равных периодов.
Шаг 3: аналитика
Отчёты и статистику можно изучать в разных разрезах:
- объёмов продаж,
- динамики,
- структуры,
- ассортимента.
Дополнительно можно проанализировать эффективность каждой розничной точки для бизнеса с разветвлённой сетью продаж, эффективность каждого менеджера или оператора контакт-центра.
Для более эффективного управления продажами, необходимо проводить аналитику продаж. Она позволит узнать, какие продукты и услуги являются самыми востребованными, а также поможет выявить слабые места в работе компании.
Помимо основных параметров, таких как выручка, количество продаж и средний чек, необходимо проанализировать следующие факторы:
- эффективность каждой розничной точки - это важно для компаний с разветвленной сетью сбыта;
- эффективность каждого менеджера или оператора контакт-центра - такой анализ необходим интернет-магазинам и компаниям с дистанционной реализацией товаров;
- эффективность взаимодействия подразделений - это критически важно для сделок, в которых участвует несколько отделов, при многоступенчатом согласовании договоров, для компаний с многоуровневой структурой, собственным производством и сложной логистикой.
Проводить анализ данных вручную - не самая эффективная стратегия. Для автоматизации рутинных задач рекомендуется использовать специальные инструменты и методы аналитики продаж. Они позволяют быстро обрабатывать большие объемы информации и выявлять тенденции, которые не заметны на первый взгляд.
Посмотреть пример дашборда для аналитики продаж
Аналитика продаж: методы и инструменты
Анализ динамики продаж
Анализ динамики продаж является важным этапом для определения тенденций и успешности бизнеса. Для проведения аналитики продаж необходимо сравнить данные текущего периода с предыдущими, чтобы увидеть позитивную или негативную динамику. Такие метрики, как выручка, прибыль, количество заказов и прирост клиентской базы, могут быть использованы для сравнения.
Для оценки динамики используется формула:
(Показатель за текущий период / Показатель за предыдущий период) × 100
Например, если вы хотите узнать, насколько выросла или упала выручка в 2023 году по сравнению с 2022 годом, то показатель за текущий период - это выручка за 2023 год, а показатель за предыдущий период - выручка за 2022 год. При этом динамика выше 100% будет позитивной тенденцией, ниже 100% - негативной, а 100% - означает отсутствие изменений.
Эта формула применяется для оценки эффективности всего бизнеса или отдельных торговых точек. Кроме того, диаграммы на ноутбуке помогают оценить равномерность спроса. Построение графика реализации товара за несколько месяцев или лет позволяет увидеть, как меняется спрос в зависимости от времени года, праздников и погодных условий.
Если спрос на товар падает, то можно использовать два подхода: увеличить интерес к продукту с помощью рекламы или скидок, или наоборот, уменьшить количество продукта и отдать преимущество более популярным товарным группам.
Аналитика продаж позволяет оценить эффективность бизнеса и определить направления его развития, что делает ее важным инструментом для любой компании.
Посмотреть пример дашборда для аналитики продаж
Аналитика продаж методом ABC
Метод ABC является эффективным инструментом аналитики продаж для розничной торговли. Он позволяет определить долю каждой товарной категории в общем объеме продаж и выявить, какая продукция приносит основную прибыль, а какая - убытки.
Основной принцип метода ABC заключается в том, что 20% проданных товаров приносят 80% прибыли.
Для проведения анализа продаж методом ABC необходимо:
- определить прибыль или выручку от реализации каждого продукта;
- рассчитать долю каждой товарной категории в общих продажах;
- классифицировать продукцию на категории A, B и C, где категория A приносит до 80% прибыли или выручки (бестселлеры), категория B - до 15% (продукция с высоким спросом), а категория C - менее 5% (нерентабельная продукция).
Изучение структуры ассортимента с помощью аналитики продаж
Другим полезным методом аналитики продаж для оптимизации товарной матрицы является изучение структуры ассортимента. Он помогает выявить приоритетные группы товаров с наибольшей потенциальной доходностью и определить, как распределить товары по категориям.
Для проведения анализа структуры ассортимента необходимо рассчитать долю рынка, занимаемую каждой товарной группой, а также темпы роста рынка. Затем товары распределяются по четырем категориям: "звезды", "дойные коровы", "трудные дети" и "собаки".
В категории "звезды" находятся наиболее перспективные товары, приносящие наибольший доход. Для этих товаров важно сохранять лидерство на рынке.
Категория "дойные коровы" приносит постоянную прибыль без необходимости вложений. Для сохранения дохода достаточно поддерживать реализацию этой группы товаров в текущих объемах.
Категория "трудные дети" имеет высокий потенциал, но принос
Некоторые товары приносят лишь незначительную прибыль, несмотря на их продажи. К таким товарам обычно относятся новинки и продукты для узкой аудитории. В этом случае возможна стратегия, заключающаяся в том, чтобы вкладываться в них в пределах текущих объемов, собирать статистику и затем принимать решение о том, следует ли продолжать инвестировать в эти продукты или исключить их из ассортимента.
В категорию "собаки" попадают продукты, которые не приносят прибыль и требуют постоянных вложений. В таком случае возможны две стратегии: полностью отказаться от продуктов данной категории или снизить активность инвестирования в них.
Структура клиентской базы: как аналитика продаж помогает оптимизировать процессы
Аналитика продаж помогает определить темпы прироста клиентской базы и проанализировать ее структуру. Для этого необходимо учитывать два ключевых параметра: общее количество клиентов (ОКБ) и объем активной базы (АКБ).
ОКБ включает в себя всех покупателей и заказчиков, кто хотя бы раз заключил сделку, а также потенциальных клиентов, готовых купить товар в ближайшее время.
АКБ — это количество клиентов, заключивших хотя бы одну сделку за отчетный период.
Процентное отношение АКБ к ОКБ отражает динамику заказов в разные периоды и степень проработки клиентской базы.
Дашборд (dashboard) Профитайзер предоставляет детальную аналитику по большому количеству метрик и визуализацию данных, а также помогает оптимизировать процессы.
В отделе продаж дашборд (dashboard) Профитайзер позволяет проанализировать данные и выявить необходимые действия для увеличения продаж.
